sexta-feira, 30 de julho de 2010

Clickfios.com na Revista Exame PME

"Cristiano Nunes: A partir de agora, vamos vender qualquer tipo de produto que possa interessar a um público que está se tornando fiel à Clickfios"
COMO APERTAR UM BOTÃO
A lógica da Clickfios para crescer com a venda online de miudezas para costura - como linhas e agulhas

Bruno Vieira Feijó e Hugo Vidotto, de EXAME PME
20/07/2010

Há dois anos, o empreendedor Cristiano Nunes, de 32 anos, varou madrugadas durante três meses, catalogando miudezas como linhas, botões, novelos de lã e agulhas de crochê. Nos serões, ele e seus irmãos Adriano, de 28 anos, e Renato, de 34, tiraram cerca de 10 000 fotos de mais de 800 produtos e escreveram uma descrição detalhada de cada um. O objetivo foi montar um imenso armarinho virtual para o bazar criado há quase 20 anos pelos pais deles na cidade paulista de São José dos Campos. "Minha mulher reclamava que eu mal aparecia em casa", diz Cristiano. "Mas valeu a pena." O site, batizado de Clickfios, vem sendo o grande impulsionador do crescimento dos negócios da família. Até o final deste ano, as vendas pela internet deverão representar 17% do faturamento e 13% mais do que em 2009.

A Clickfios é a materialização de uma das profecias mais anunciadas desde a aurora da internet - a de que o acesso a uma grande rede de computadores à qual milhões e milhões de consumidores estariam conectados poderia abrir portas para o desenvolvimento das pequenas e médias empresas. No mundo físico, o armarinho dos Nunes funciona em duas lojas. Localizada num bom ponto comercial da cidade, a maior delas ocupa 300 metros quadrados e recebe cerca de 300 clientes por dia. Para levar alguma coisa entre os 10 000 itens do estoque - que contém todo tipo de produto para trabalhos manuais, como colas coloridas, fitas de cetim, pincéis e moldes -, cada pessoa costuma gastar algo em torno de 30 reais. "Esse valor poderia ser maior se a loja tivesse capacidade de oferecer ainda mais diversidade", diz Cristiano.

Esse problema, que dificulta o crescimento mais rápido de uma empresa desse tipo, não existe na internet. Com suas prateleiras invisíveis e intermináveis, a Clickfios oferece hoje 15 000 produtos - 50% mais que na loja física - e o catálogo não para de aumentar. Para a Clickfios, a alta variedade é essencial. De tudo o que a empresa vende, 40% têm preço abaixo de 7 reais - valor do menor frete cobrado por uma entrega de até 1 quilo na zona oeste de São Paulo. Uma agulha de tricô sai por 2,50 reais. Um botão, por 40 centavos. "Para o cliente, o custo do transporte compensa se ele puder comprar várias coisas de uma vez", diz Tatiana Foresta, da Mídia Designers, empresa de marketing digital. "Por isso, lojas de comércio eletrônico que vendem produtos de valor baixo precisam ter muitas opções."

No ano passado, a cada venda o site gerou receitas de 88 reais - quase o triplo da loja física. Uma parcela desses negócios é feita com pequenos bazares, escolas e prefeituras, que compram grandes volumes para aulas e atividades comunitárias. Mas a maior parte dos clientes é composta de mulheres que têm no artesanato um passatempo ou uma fonte de renda - caso das donas de casa que costuram para fora. É gente que até pouco tempo atrás nem tinha computador com internet em casa. "Nos últimos anos, o barateamento do computador e do acesso à internet trouxe um batalhão de consumidores das classes C, D e E, abrindo espaço para negócios virtuais que antes não obteriam escala", diz Pedro Guasti, diretor da ebit, consultoria especializada em comércio eletrônico. Pela internet, a Clickfios vem ganhando mercados que, de outra forma, não seriam acessíveis. "Agora enviamos encomendas até para Manaus, a mais de 4 000 quilômetros da empresa", diz Cristiano.

Os irmãos Nunes logo compreenderam que repetir no computador a lógica das ruas não era o bastante para o site dar certo. Foi preciso praticar tudo o que vem sendo dito e repetido nos manuais sobre como funciona o relacionamento com o público na internet: saber o que interessa ao cliente, o que ele busca e, sobretudo, como ele usa a rede para se relacionar com outros consumidores. Com isso em mente, Cristiano vasculhou a rede à procura de pistas que apontassem para possíveis comunidades de internautas interessados em costura e artesanato. "Achei dezenas de blogs", diz ele. "São feitos por senhoras aposentadas, mulheres de meia-idade, professoras e pessoas que têm o artesanato como passatempo.

Nesses blogs, elas postam fotos de suas criações, como cachecóis de lã e toalhas bordadas. Também trocam receitas e indicam produtos e lojas. Com a ajuda dessas blogueiras, raciocinou Cristiano, seria possível tornar a Clickfios conhecida no ciberespaço. Desde o final de 2008, ele já fechou acordos com 67 blogueiras. Elas incluíram links para a Clickfios junto aos posts sobre produtos feitos com materiais encontrados na loja. Em troca, recebem descontos de até 20%.

Mais recentemente, o site incluiu produtos que possam interessar ao público da Clickfios mas que não faziam parte do negócio original. O objetivo é manter em alta o valor da venda média por usuário. O primeiro passo foi vender máquinas de costura, que custam até 1312 reais. Há ainda toalhas e colchas de cama. Está dando resultado. Neste ano, o tíquete médio deve subir 13% em relação a 2009.

Por trás disso tudo há uma lógica não muito diferente da que permitiu ao americano Jeff Bezos construir a Amazon, o maior site de comércio eletrônico do mundo. Há 16 anos, quando Bezos começou, a Amazon vendia apenas livros. Como era a maior livraria virtual, em pouco tempo tornou-se ponto de passagem quase obrigatório de alguém em busca de um título, nem que fosse só para consultar o preço e saber as novidades. Num segundo momento, a Amazon passou a vender CDs. Depois vieram DVDs e jogos. Em 2009, a Amazon faturou 24,5 bilhões de dólares vendendo todo tipo de coisa, como roupas, aparelhos eletrônicos e até remédios. "Se o cliente quiser comprar cimento, vamos vender cimento", disse Bezos certa ocasião (Hoje, a Amazon vende mesmo sacos de cimento.)

Para os próximos meses, os irmãos Nunes têm planos de incluir brinquedos, utensílios de cozinha e artigos de cama, mesa e banho no site. "Vamos vender qualquer coisa que possa interessar a um público que está se tornando fiel à Clickfios", diz Cristiano. Uma dificuldade evidente é concorrer com sites que já estão há muito tempo na internet, como o Submarino e Americanas.com. Nisso, a Clickfios não está numa desvantagem assim tão grande, pois mesmo grandes empresas, como o Carrefour e a Casas Bahia, ainda são novatas no comércio eletrônico.

Para que esses planos deem certo será preciso propiciar algo muito importante para o tipo de consumidor da Clickfios - prazos longos de pagamento. "Se a estratégia é aumentar o valor das vendas, é preciso buscar financiamento para essas consumidoras", diz Eugenio Foganholo, da Mixxer, consultoria especializada em varejo. Trata-se de algo que já preocupa os Nunes. "As máquinas de costura acima de 1 000 reais podem ser pagas em três vezes", diz Cristiano. "Estamos negociando com os cartões de crédito para aumentar esse limite.


Fonte: Revista Exame PME Junho 2010


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